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Aktiver Verkauf im Spa – Teil 2: Planung, Vorbereitung, Evaluierung

Wir alle wollen sie: zusätzliche Produktverkäufe im Spa. Aktiver Verkauf im Spa passiert aber leider nicht einfach – er gehört strategisch geplant, operativ vorbereitet und laufend evaluiert. Wie dabei vorgegangen werden kann, zeige ich Ihnen in diesem SpaCamp Blog.

Im Blog-Beitrag Aktiver Verkauf im Spa – Teil 1 konnte ich Gründe aufzeigen, warum in deutschsprachigen Spas oft so wenig aktiv verkauft wird. Nun bleibt die Frage bestehen wie man „Aktiven Verkauf“ in einer Wellness- & Spa-Anlage zur Zufriedenheit der TherapeutInnen und der Hoteliers und BetreiberInnen organisieren kann.

Analyse (c) Foto: Fotolia

Analyse (c) Foto: Fotolia

Kohl & Partner empfiehlt folgende Vorgehensweise:

1. Strategische Überlegungen & Vorbereitungen für den „Aktiven Verkauf“

  • Klare Definition der USPs (Unique Selling Propositions) in Hard- und Software
  • Definition der Spa-Gäste (Herkunft, Aufenthaltsdauer, Zweck, Analyse, welche Treatments am besten gebucht werden etc.)
  • Festlegen der qualitativen Ziele und Standards (Wie sieht das Room-Setting aus? Wie läuft die Behandlung genau ab? etc.)
  • Festlegen der quantitativen Ziele und Führen des Spa-Bereichs als eigenständiges Profit-Center (Spa-Umsatz pro Monat & Sparte sowie pro Monat & MitarbeiterIn – geteilt in Anwendungs-Umsatz und Produktverkaufs-Umsatz)
  • Klare Aufteilung in die Bereiche „Pre-Selling“, „Verkauf an der (Spa)-Rezeption“, „Verkauf in der Kabine“

2. Besprechung der Verkaufs-Details und der operativen Abläufe mit allen Spa-MitarbeiterInnen

  • Erfahrungen aus der bisherigen Spa-Arbeit
  • Evaluierung der Produkte & Anwendungen (Runner-Looser-Sleeper-Analyse)
  • Gemeinsames Fixieren der qualitativen & quantitativen Ziele
  • Festlegen von Prämien / Boni für Produkt-Verkäufe und Upselling

3. Fixieren der Ziele & Festlegen der Marketing- & Verkaufs-Aktivitäten

  • Fixierung der qualitativen & quantitativen Ziele und Kommunikation dieser Ziele an alle Spa-MitarbeiterInnen – unbedingt in schriftlicher Form!
  • Fixieren der operativen Verkaufs-Aktivitäten wie z.B. Umstellen der Produkte in der Kabine, Einführung eines täglichen Spa-Behandlungs-Tipps, Schnüren von Spa-Kombis (Anwendung & Produkt), bessere Gestaltung der Vitrinen inklusive Preis-Auszeichnung etc.

4. Verkaufs-Schulungen & Trainings on-the-job

  • Eine Verkaufs-Schulung „inhouse“ mit theoretischen & praktischen Übungen z.B. Rollenspiele mit Videokamera-Analyse an der Spa-Rezeption bzw. im Behandlungsraum  – alternativ eine Verkaufs-Schulung außer Haus.
  • Wöchentliche „Trainings on-the-job“ (durch einen externen Trainer oder durch den Spa-Manager), in denen die in der Verkaufs-Schulung erarbeiteten Punkte einzeln „on-the-job“ (mit KollegInnen oder Test-Gästen) trainiert und optimiert werden.
  • 1-2x jährlich Exkursionen in eine Top-Spa-Anlage, um Anstöße für neue Ideen zu holen und um sich mit Kollegen auszutauschen.
  • Sinn macht es auch, sich einen Partner-Betrieb (Day-Spa oder Hotel mit Spa) in einer anderen Region zu suchen, um die Spa-MitarbeiterInnen 1x jährlich für einen bestimmten Zeitraum auszutauschen – In einem neuen Umfeld lernt man besser, sieht wie es anderswo läuft und kommt motiviert mit neuen Ideen und neuem Wissen zurück.

5. Permanente Evaluierung

  • Tägliche (mindesten wöchentliche) Weitergabe der aktuellen Umsatz- & Verkaufs-Zahlen an den Spa-Manager inklusive Soll-Ist-Vergleich und Vergleich zum Vorjahr
  • Wöchentliche Spa-Meetings sowie tägliche Kurzmeetings, um den derzeitigen Stand zu besprechen und um im Bedarfsfall reagieren zu können

6. Laufende Motivation

  • Loben bei guten Erfolgen. Ehrliches Lob kostet nichts und motiviert.
  • Erfolge wie z.B .die Erreichung des Monats-Umsatzes gemeinsam bei einem Glas Prosecco feiern.
  • Als Team-Motivation bei Erreichung des Jahres-Umsatzes, das gesamte Spa-Team für zwei Nächte in ein schönes Spa einzuladen – inklusive einer Anwendung nach Wahl. Dies beflügelt das Spa-Team mit Garantie für die Erreichung der nächsten Umsatz-Ziele.

Ziel des Verkaufs ist laut Verkaufs-Definition: „Gewinn zu machen.“ Und dieser Gewinn kann nur erreicht werden, wenn der Verkauf nicht dem Zufall überlassen wird, sondern strategisch geplant, die Spa-MitarbeiterInnen motiviert und involviert sind und laufend Innovationen gesetzt werden, um die Gäste zu begeistern.

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