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Wirtschaftliche Aspekte von Spa-Anlagen & Angeboten Teil 2 – Betrachtung von Spa Dienstleistungen

In unserem ersten Blog-Betrag konnten wir bereits auf einige wirtschaftliche Aspekte im Sauna- und Schwimmbadbereich eingehen. In dieser Fortsetzung stehen nun Spa Dienstleistungen, das Spa Personal sowie apparative Anwendungen im Fokus der wirtschaftlichen Betrachtung.

Die Spa-Anlage im Griff (c) Foto: Picture-Factory - Fotolia.com

Die Spa-Anlage im Griff (c) Foto: Picture-Factory – Fotolia.com

Ertragsfaktoren für Spa Dienstleistungen

Generell sollte jede angebotene Leistung einen positiven Deckungsbeitrag zum Abteilungsergebnis beitragen können. Deckungsbeitrags- oder besser, Renditeberechnungen für Spa Anwendungen können nur in Verbindung mit folgenden Kriterien betrachtet werden, die nachfolgend in abfallender Auswirkung auf die Renditestruktur aufgelistet sind:

  • Auslastungsfaktor der Behandler
  • Preis der Anwendung
  • Wareneinsatz der Produkte

Siehe Tabelle Teil 1 + 2

Die größte Chance für Renditesteigerung pro Behandlung bildet natürlich der Produktverkauf in Folge der Anwendung. Hier sind Kosmetikanwendungen (Gesicht und Körper) gegenüber Massageanwendungen deutlich im Vorteil. In Spa-Anlagen die auf Basis einer geschulten Spa-Beratungstechnik agieren, sind ungeachtet der Hotel*-Kategorie Verkaufsumsätze im Verhältnis zum Dienstleistungsumsatz wie folgt sehr gut erreichbar:

  • Massage          5 – 10%
  • Kosmetikerin    20 – 35%

Siehe Tabelle Teil 3

Kalkulation Spa Behandlungen (c) Grafik: Rizzato Spa Consulting

Kalkulation Spa Behandlungen (c) Grafik: Rizzato Spa Consulting

Der Verkaufsumsatz ist generell die rendite-effektivste Up-Selling-Maßnahme. Dieser Umsatz kommt nur dann zustande, wenn im Sinne der Gastwünsche beraten wird. Im Spa-Bereich sollte generell kein Hard-Selling stattfinden, sondern in Ableitung des Gastwunsches und in Unterstützung des Anwendungszieles, ein ergänzendes, leistungsstarkes Produkt empfohlen werden.

Der Ausredekatalog der Mitarbeiter ist breit und unendlich dehnbar, wenn es darum geht zu erklären, warum die Verkaufsumsätze nicht vorhanden sind. Effektiv muss aber dokumentiert werden, dass der Verkaufsumsatz generell die gastorientierte Beratungsqualität der Spa Teams in Zahlen ausdrückt. Dies ist im Übrigen nicht nur national belegt, sondern gilt international in der Spa-Industrie. Fakt ist nur, dass die Schulung einer solchen Beratungstechnik nicht gängig in den Ausbildungen vorhanden ist – weder im kosmetischen und schon gar nicht im therapeutischen Bereich.

Freelancer & selbstständige Mitarbeiter

Wirtschaftlich kritisch sind meistens Anwendungen die zugekauft werden. Selbstständige Aushilfskräfte als Beispiel. Allzu oft stellen sich hier sehr hohe Gehaltsforderungen pro geleistete Arbeitsstunde ein. Zu den Stunden-Honorarsätzen kommen, wie bei allen internen Mitarbeitern, die gesamten „übrigen Aufwendungen“ on Top.

Noch gravierender zeigt sich dies oft bei externen Spezialisten wie z.B. Ärzten, Ernährungsberatern, Homöopathen, etc. Diese gehen oft von ihrem Honorarsatz der eigenen Praxis aus, obwohl sie weder Raum- noch Marketingkosten haben und auf Basis der Hotelgäste Umsätze generieren können.

Dennoch macht es je nach Konzept Sinn, den ein oder anderen Spezialisten einzubinden, um einerseits Kernkompetenz weiterzuentwickeln und andererseits ein spezifisches Themengebiet anbieten und bewerben zu können und damit die Gesamt-Qualität der Spa Kompetenz zu stärken.

Wichtig sind jedoch im Vorfeld mindestens diese Punkte zu klären:

  • Umlage/Beteiligung für Marketing & Printmaterialien
  • Wie wird der Verkauf der Leistung gegenüber den Hotelgäste bewertet?
  • Präsenz des Spezialisten im Hotel/Spa außerhalb gebuchter Leistungen
  • Beratung & Organisation über die Hotel-Rezeption
  • Raum- und Warennutzung des Spezialisten
  • Provisionsregelung – wer bekommt was bei welchen Gästen?

Apparative Anwendungen

Für alle apparativen Anwendungen gilt, dass zu den oben dargestellten Kostenstrukturen jeweils noch die Investition des Gerätes umgelegt werden muss. Als Beispiel ist dies zu beziehen auf Mikrodermabrasion, Packungs-Schwebeliegen, Anwendungs-Badewannen, etc.

Fazit

Als Fazit kann zusammengefasst werden, dass wirtschaftliche Ergebnisse und Renditestrukturen eines Spas von mehreren Faktoren abhängen:

  • Preisstruktur und -Harmonie der Haupt-Umsatzträger des Spa-Menüs
  • Wareneinsatzkosten
  • Realistische Renditekalkulation von Anwendungstechnologie (Instrumente und Apparate)
  • Up- und Cross-Selling Maßnahmen des Spa-Teams
  • Beratungsstärke im Sinne der Gastwunscherfassung und –umsetzung
  • Gehaltsstruktur
  • Beteiligungssysteme am Mehrumsatz

Entscheidend dabei ist nicht einer der obigen Faktoren, sondern möglichst die Berücksichtigung aller dieser Faktoren schöpft das wirtschaftliche Potential eines Spas aus.

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