FachBlog

Gewinner erkennt man am Start – Verlierer auch: Der Gesprächseinstieg

Jeder Mensch hat seine Komfortzone, in der er sich sicher fühlt. Darum setzen sich viele Menschen auch gerne zu anderen Menschen in einer Gaststätte oder bei einer Veranstaltung, wenn sie sich kennen. Viele haben aber Probleme damit, wenn es darum geht, einen Raum zu betreten, in welchem voraussichtlich nur Fremde sind, denn sobald die Komfortzone verlassen werden soll oder gar muss, kommt bei vielen Unbehagen auf.

Das ist normal, denn etwas, das man zum ersten Mal oder nach langer Zeit wieder tut, ist ein wenig – oder auch sehr – stressig. Wenn dann auch noch etwas verkauft werden soll, dann sind die Gefühle umso mehr in Wallung.

Wer hat nicht schon Anbieter erlebt, bei denen man das Gefühl hatte, man muss etwas kaufen? Wer möchte gerne, dass seine Kunden das Geschäft mit den Worten „Da gehe ich nie wieder hin – die haben mich regelrecht genötigt, etwas zu kaufen!“ verlassen? Zudem klingt es meistens nicht allzu cool, wenn man als junger Mensch zu seinen Eltern sagt: „Ich werde Verkäufer!“ Da haben viele Eltern und Freunde andere Erwartungen und Vorstellungen.

Der Gesprächseinstieg im Verkauf © Foto: Jeanette Dietl - Fotolia.com

Der Gesprächseinstieg im Verkauf © Foto: Jeanette Dietl – Fotolia.com

Kosmetiker sind Glücklichmacher – wenn sie wollen

Dabei ist das Anbieten von Lösungen und Ideen, welche den Kunden und Interessenten wirklich helfen, eine wunderbare Aufgabe. Man könnte sogar sagen, dass Kosmetiker, die passende Produkte und Dienstleistungen ihren Kunden verkaufen, wahre Glücklichmacher sind, denn endlich hat die Kundin bzw. der Kunde das, was sie/er braucht: gute Gefühle! Mehr Sicherheit, ein besseres Selbstwertgefühl und mehr Lebensfreude! Und Menschen, die diese Gefühle haben wollen oder bekommen, die achten nicht so sehr auf das Geld, denn das Geld ist egal, wenn die Gegenleistung stimmt.

Aber letztendlich kommt es auf die Art und Weise an, wie Sie ein Verkaufsgespräch beginnen und führen. Gerade weil hier viele keine geschickten Einstiegssätze haben, hoffen sie lieber, dass sich die Kunden melden werden, wenn sie „mehr“ möchten. Doch woher soll Ihre Kundschaft wissen, dass Sie „mehr“ können oder haben, wenn Sie es dieser nicht einmal anbieten?

Sie sind als Anbieter dafür verantwortlich, dass Ihre Kunden das bestmöglichste Ergebnis offeriert bekommen. Wenn diese das nicht nehmen, müssen Sie sich nicht den Vorwurf gefallen lassen, dass Sie es nicht einmal versucht hätten. Aber wie oft denken Sie in Schubladen? Einwände wie „Die hat noch nie etwas gekauft!“ oder „Die haben sowieso kein Geld!“ sind keine Einwände, sondern Ausreden, um die eigene Komfortzone nicht zu verlassen. Aber ist es richtig, die eigenen Kunden so über einen Kamm zu scheren?

Provozieren Sie Verkäufe, indem Sie mehr fragen

Egal, ob Ihre Kundin nun schon seit fünf Jahren oder heute zum ersten Male bei Ihnen ist – probieren Sie doch ab sofort bei allen folgende Frage aus, wenn Sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen. Beispielsweise:

Darf ich Ihnen ein spezielles Produkt zeigen, mit dem Sie Ihre Haut noch besser pflegen, sodass Ihr Hautbild noch gesünder und frischer aussieht?

Auf diese Frage werden erstaunlich viele mit Ja antworten. Automatisch haben Sie die Erlaubnis, der Kundin etwas vorzustellen. Sollte ihre Kundin heute einfach mal keine Lust zum Kaufen haben (Wer hat das nicht manchmal?), dann bekommen Sie eben ein Nein. Aber was macht das schon? Viel wichtiger ist, dass Sie durch solche Fragen niemandem ein Verkaufsgespräch aufzwingen, aber dennoch von sich aus die Chance ergreifen.

Aus irgendwelchen Gründen meinen viele Menschen, sie dürften zum Gesprächsbeginn keine geschlossene Fragen stellen, also Fragen, auf die man leicht nur mit Ja oder Nein antworten kann. Aber gerade Kosmetiker, die etwas schüchtern sind, oder bei Kunden, die vermeintlich etwas schwieriger sind, rennen Sie mit dieser vorgestellten Frageweise offene Türen ein, denn sie ist nicht aufdringlich und zwingt niemandem etwas auf.

Ihre persönlichen 3 Fragen für den Gesprächseinstieg

Erarbeiten Sie sich doch einmal drei derartige Fragen und stellen Sie diese hemmungslos Ihrer Kundschaft. Ich bin davon überzeugt, dass Sie dadurch zukünftig mehr gute Gespräche haben und noch bessere Zusatzverkäufe tätigen werden.