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Die richtige Balance zwischen Schweigen und Reden im Verkauf

Schon in meinem ersten Blogpost „Warum Verkaufen etwas Gutes ist“ sowie in der Fortsetzung „Gewinner erkennt man am Start – Verlierer auch: Der Gesprächseinstieg“ ging es um das Thema Verkaufen. Sehr gerne möchte ich mit dem heutigen Post über die richtige Balance zwischen Schweigen und Reden im Verkauf daran anknüpfen.

Kunden kommen zu wenig zu Wort

Es ist recht anspruchsvoll, eine angemessene Balance zwischen den Redeanteilen der beteiligten Gesprächspartner zu erzielen. Überlegen Sie doch selbst einmal: Wann fühlen Sie sich besser? Wenn Sie reden dürfen oder wenn Sie zuhören müssen? Sehr wahrscheinlich, wenn Sie reden dürfen. Das bedeutet für Ihren Institutsalltag, dass Sie Ihren Kunden einen höheren Wortanteil durchaus zugestehen sollten. Natürlich gibt es immer Kunden, die Ihnen gerne zuhören und froh sind, nicht reden zu müssen. Andere wiederum werden das Schweigen während der Behandlung sehr zu schätzen wissen. Dennoch: In der Regel kommen Kunden zu wenig zu Wort.

Die richtige Balance zwischen Schweigen und Reden im Verkauf - © Foto: Henryk Boeck - Fotolia.com

Die richtige Balance zwischen Schweigen und Reden im Verkauf – © Foto: Henryk Boeck – Fotolia.com

Nur allzu häufig passiert es, dass Anbieter ohne böse Absicht ihren Kunden ihr (privates) Thema aufdrängen. Es mag ja auch schön sein, sich seine Probleme von der Seele reden zu können – aber interessieren Ihre Probleme oder die Themen, die Sie für wichtig halten, Ihre Kunden wirklich? Immer? Kann es Ihnen möglicherweise sogar schon einmal passiert sein, dass Ihre Kunden sich nach dem Besuch schlechter fühlten als vor dem Besuch – Sie sich aber besser, weil Sie Ihr Thema durchgesetzt haben? Erinnern Sie sich doch selbst bitte einmal zurück, wenn Sie irgendwo Kunde waren. Wie war es bei Ihnen?

Das Geld ist egal, wenn die Gegenleistung stimmt

Ihre Kunden zahlen nicht nur Geld, um eine sehr gute Dienstleistung von Ihnen zu bekommen. Sie zahlen Ihnen auch Geld, damit sie Spaß und gute Gefühle bei deren Durchführung haben. Darum ist es entscheidend, dass jeder Kunde möglichst so intensiv zu Wort kommt, wie er möchte.

Aber warum reden Menschen so gerne, erst recht häufig dann, wenn sie verkaufen wollen? Dies kann verschiedene Gründe haben. Vielleicht, weil sie glauben, dass ihr Kunde sämtliche Details wissen muss. Aber überwiegend, weil jeder Anbieter weiß: Wenn ich den Kunden zu Wort kommen lasse, dann könnte dieser durchaus auch nein sagen. Daher: So lange ich rede, sagt der Kunde nicht nein – und so lange bin ich nicht enttäuscht.

Wer schweigt, hört nicht automatisch zu

Doch warum unterbrechen so wenige Kunden den Vielredner nicht, auch wenn sie der hohe Wortanteil nervt? Sehr häufig, weil sie höflich sind und nicht unterbrechen wollen. Zudem lernen Kinder schon in der Schule, stets interessiert zu gucken und zu schweigen, auch wenn sie das Thema nicht interessiert, denn andernfalls droht die Gefahr, dass der Lehrer unangenehme Fragen stellt.

Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wenn Sie jemand „zutextet“, haben Sie dann nicht viel eher das Gefühl, dass das Angebot schlecht sein muss? Denn wenn ein Angebot so vieler Worte und Ausführungen bedarf, kann es dann wirklich gut sein?

Die Frage nach dem Mehrwert des Angebots

Machen Sie sich also grundsätzlich einmal darüber Gedanken, was Ihre Kundschaft von Ihren Angeboten hat, beispielsweise eine besseres Hautbild und somit noch mehr Freude beim Blick in den Spiegel. Kunden fragen sich immer vor dem Kauf „Was bringt mir das?“ bzw. „Was habe ich davon?“. Diese Fragen sprechen sie in der Regel nicht aus. Aber nur dann, wenn sie sich etwas von dem Kauf versprechen, werden sie kaufen. Das heißt also, dass es Ihre Aufgabe ist, Ihr Angebot in die Vorstellungswelt Ihres Kunden zu platzieren, sodass dieser leicht erkennen kann, was ihm die Investition bringt. Andernfalls muss logischerweise ein Nein kommen, denn wer kauft schon etwas ohne Grund?

Fragen Sie einfach – Sie haben nichts zu verlieren

Zeigen Sie Ihrer Kundin beispielsweise ein Produkt oder bieten Sie ihr eine zusätzliche Dienstleistung mit einem Nutzen an und stellen anschließend eine Meinungsfrage. Beispielsweise: „Ich möchte Ihnen noch eine Spezialkur für X Euro auftragen, damit Ihre Haut sich ein wenig beruhigt und ihr Hautbild noch besser wird. Was halten Sie davon?“

Wer aber glaubt, man könne seine Kunden zum Kauf motivieren, indem er/sie nur genügend auf den Kunden einredet, der irrt. Solche Menschen erschweren nicht nur kurzfristig den Verkauf, sondern auch die Motivation des Kunden, gerne bald wieder zurückzukommen.

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