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Machen Sie den Preis für Ihre Kunden „leichter“!

In der Schule haben viele gelernt: „Klare Frage, klare Antwort!“ Wenn also eine Kundin fragt, was beispielsweise das Zusatzangebot kostet, dann nennen viele ganz frei heraus ausschließlich den Preis. Nun ist es aber so, dass so mancher Kunde sich einen niedrigeren Preis vorgestellt hat. Wenn Sie beispielsweise auf die Frage „39 Euro“ erwidern, dann sagen so manche „Oh, das möchte ich mir noch einmal überlegen!“ oder „Vielleicht beim nächsten Mal“.

Abwägen bei der Kaufentscheidung © lassedesignen - Fotolia.com

Abwägen bei der Kaufentscheidung © lassedesignen – Fotolia.com

Preis vs. individueller Mehrwert

Jeder Mensch hat im Inneren eine Art Waage. Auf der einen Seite steht der Preis, auf der anderen Seite der Nutzen bzw. der individuelle Mehrwert. Wenn Sie auf die Frage hin ausschließlich den Preis nennen, dann ist die Gefahr groß, dass der Fragesteller den Wert und die Nützlichkeit der Gegenleistung kurzfristig vergisst. Zwangsläufig schlägt der Preis – bildlich gesprochen – auf der einen Seite der Waage drauf und allem anderen auf der gegenüberliegenden Seite wird plötzlich ein zu geringer Stellenwert beigemessen. Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass die Seite mit dem Nutzen, dem Mehrwert, stets „schwerer“ ist als die Seite mit dem Preis, denn nur dann lohnt sich der Kauf für Ihre Kunden.

Preise geschickt verpacken

Verpacken Sie daher Ihre Preise: „Das Produkt Y bekommen Sie für nur X Euro und Sie erreichen damit ein noch besseres Hautbild“ oder „Das Produkt Y erhalten Sie für jetzt nur X Euro und Sie sparen aufgrund der Vorteilsgröße ganze Z Euro! Das lohnt sich!“

Begeisterung von den eigenen Produkten ist Grundvorraussetzung

Helfen Sie Ihren Kunden dabei, leichter eine Kaufentscheidung zu treffen, indem Sie den Preis geschickter verpacken – aber selbstverständlich dazu stehen. Das können Sie nur dann, wenn Sie selbst wissen, was jeder einzelne Kunde tatsächlich davon hat. Leider zeigt die Praxis nur allzu häufig, dass in manchen Regalen wahre Staubfänger stehen. Anscheinend weiß niemand, welchem Zweck das eine oder andere Produkt dient, oder aber niemand von der Belegschaft ist von diesen Produkten begeistert. Doch falls Sie das nicht einmal selbst wissen, geschweige denn von Ihrem Angebot begeistert sind, wie wollen Sie dann Ihre Kunden zum Kauf motivieren?

Sprechen Sie Ihren Kunden einfach Mut zu, wenn Sie merken, dass diese dennoch zögern. Vielleicht mit „Ich kann verstehen, dass Sie zögern. Das ist normal, da sind Sie auch nicht die Einzige. Doch viele Kunden sind von dem Produkt einfach begeistert. Gönnen Sie es sich doch auch einmal.“

Positives Formulieren besonders wichtig

Achten Sie auch darauf, dass Sie nicht „das kostet X Euro“ sagen. Formulieren Sie positiver: „Sie bekommen das Produkt für nur X Euro und …“ oder „Sie erhalten es für nur X Euro und …“ Mit dieser kleinen Änderung fällt es Ihren Kunden automatisch leichter, den Preis anzunehmen.

Der Verkäufer muss hinter seinen Preisen stehen

Machen Sie es den Kunden auch an der Kasse zukünftig leichter. Nennen Sie bitte nicht nur den Preis, sondern sagen Sie beispielsweise beim Eintippen in die Kasse, was der Kunde bekommen hat. Wenn Sie dann den Gesamtsaldo haben, vergessen Sie nicht, „bitte“ zu sagen. Leider ist hier immer wieder zu beobachten, dass viele Mitarbeiter nicht hinter ihren eigenen Preisen stehen, den Blickkontakt meiden und offensichtlich froh sind, wenn der Kunde nun endlich bezahlt hat. Versuchen Sie sich doch einfach für die Kundin zu freuen, dass diese nun ein so schönes Hautbild hat und glücklich ist. Strahlen Sie sie an, kassieren das Geld mit Freude, machen Sie ggf. einen neuen Termin aus und wünschen Sie Ihrer Kundin einen schönen Tag.

Denken Sie immer daran: Das Geld ist egal, wenn die Gegenleistung stimmt.

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