FachBlog

Wie Sie leichter „den Sack zumachen“ – Kaufsignale erkennen und richtig handeln

Haben Sie schon einmal erlebt, dass Sie irgendwo etwas kaufen wollten, aber anscheinend niemand Ihr Geld annehmen mochte? Oder dass Sie zu Hause erst bemerkten, dass im Ladengeschäft noch über ein Zusatzprodukt gesprochen worden ist, welches Sie eigentlich haben wollten, aber aus irgendwelchen Gründen den Weg zur Kasse nicht fand?

Bedenken Sie: Ihre Kunden haben alle zu Hause kosmetische Präparate. Das heißt: Sie kaufen Produkte sowieso. Nun geht es darum, dass Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass zukünftig mehr Produkte von Ihnen bei Ihren Kunden zu Hause zur Anwendung kommen. Dies gelingt Ihnen, indem Sie sich mehr um einen Verkaufsabschluss bemühen und Kaufsignale erkennen.

Kaufsignale erkennen und richtig handeln - machen Sie den Sack zu! © sveta - Fotolia.com

Kaufsignale erkennen und richtig handeln – machen Sie den Sack zu! © sveta – Fotolia.com

Sie als Anbieter sollten öfter während Ihres Gesprächs bzw. Ihrer Präsentation Meinungsfragen stellen, beispielsweise „Was halten Sie davon?“, „Wie klingt das für Sie?“ oder „Wie sehen Sie das?“. Sobald anschließend Sätze kommen wie „Doch, das ist gut!“ oder „Ja, doch – sehr interessant!“, dann ist das ein klares Kaufsignal. Antworten Sie darauf beispielsweise „Prima, dann machen wir das so!“ oder „Schön, dann lege ich Ihnen schon einmal ein Produkt nach vorne (an die Kasse)!“. Sie werden merken, dass fast immer Zustimmung erfolgt.

Leider warten aber viele auf ein klares „Ja“. Doch kaum ein Kunde wird ganz eindeutig sagen: „Ja, das möchte ich haben!“ Sie machen das sehr wahrscheinlich auch nicht. Vielmehr fragen Sie als Kundin oder Kunde nach Details, welche Sie gerade noch vom Kauf abhalten, und wenn Sie dann eine positive Antwort in Ihrem Sinne erhalten, dann möchten Sie das Produkt sehr wahrscheinlich haben.

Mit Alternativfragen zur Kaufentscheidung

Sie können auch, sobald Sie spüren, dass ein grundsätzliches Interesse vorliegt, eine Alternativfrage stellen. Beispielsweise: „Möchten Sie das Pflegeprodukt im 100 ml Tiegel oder lieber in der 200 ml Sondergröße mit dem Preisvorteil von X Euro?“ Es hat sich bewährt, das was Sie vorrangig verkaufen möchten, als zweite Alternative zu nennen und es mit dem Wort „lieber“ sowie einem Zusatznutzen aufzuwerten.

Im Alltag – nicht nur in der Kosmetikbranche – werden viel zu viele mögliche Käufe überhört. Der Kunde hat sich schon längst entschieden, aber ohne böse Absicht macht der Anbieter nicht „den Sack zu“, sondern präsentiert und erzählt weiter. Schnell verliert dann so manch potentieller Kunde das Interesse.

Einige typische Kaufsignale

  • Die Kundin bemerkt ein Problem (Hautrötungen, unreine Haut) und äußert diesbezüglich ihre Unzufriedenheit oder fragt sogar direkt nach einer Lösung.
  • Eine Kundin fragt, wie das Produkt bei anderen ankommt, oder erkundigt sich konkret nach Proben.
  • Die Kundin geht mit dem Produkt in Gedanken in die „gemeinsame“ Zukunft, beispielsweise mit der Formulierung „Und was mache ich, wenn das Produkt nicht wirkt?“ oder „Und wenn ich das dann jeden Tag benutze, dann …?“.

Achten Sie mehr auf Kaufsignale oder provozieren Sie diese mit Meinungsfragen um einen Verkaufsabschluss herbeizuführen.