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Proben clever einsetzen? Vom bloßen Verteilen zum Verkaufserfolg

Teilweise werden Proben kartonweise an der Kasse aufbewahrt und großzügig an die Kundschaft verteilt. Das ist natürlich eine nette Geste, aber letztendlich ist das Hauptziel der spätere Verkauf des Produktoriginals. Aber wie oft kauft ein Kunde tatsächlich beim nächsten Besuch das Produkt? Dieses Thema behandle ich in meinem heutigen Blogbeitrag.

Es gibt so manche Endverbraucher, die haben zu Hause zahlreiche Proben, kommen aber nicht zum Ausprobieren. Sie werden teilweise für eine Reise zurückgelegt – dann aber häufig doch nicht verwendet. Andere Miniaturen und Probebeutelchen werden in den Privathaushalten nur unschöne Staubfänger und beim Frühjahrsputz endgültig entsorgt.

Wenn Sie Proben geschickt einsetzen, werden Sie davon profitieren © Boggy, Fotolia

Wenn Sie Proben geschickt einsetzen, werden Sie davon profitieren © Boggy, Fotolia

Es macht wenig Sinn, eine Probe nur der Probe wegen zu verteilen. Dafür sprechen viele Gründe: häufig reicht die Probe aufgrund der Menge gar nicht aus, damit sich die Kundin zu Hause selbst davon überzeugen kann.

Des Weiteren ist die Gefahr groß, dass Sie als Anbieter den Produktverkauf vernachlässigen, weil Sie den Weg des geringsten Widerstandes gehen: erst einmal Proben verteilen – in der Hoffnung, dass die Kundin anschließend auf Sie zukommt.

Sie wissen selbst am besten, was Ihnen das Verteilen bisher gebracht hat: wenn Sie schon viele 100 Proben verteilt haben, aber einen sehr schwachen Verkauf feststellen, dann stimmt da etwas nicht.

Zufrieden, oder Geld zurück

Kunden möchten gerne die Sicherheit haben, dass das Produkt wirklich seinen Preis wert ist. Sobald jemand von einer Sache überzeugt ist, tritt der Preis in den Hintergrund. Probieren Sie doch einmal eine Geld-zurück-Garantie aus. Sagen Sie Ihren Kunden, dass Sie leider keine Proben haben, weil Sie die Erfahrung gemacht haben, dass die Menge in den Miniaturen nur für eine oder zwei Anwendungen reicht, jedoch für die Wirksamkeit ein paar Anwendungen mehr notwendig sind. Bieten Sie an, dass Sie das Produkt innerhalb von vier Wochen nach dem Kauf ohne Wenn und Aber zurücknehmen und den Kaufpreis erstatten.

Sie werden merken, dass die Mehrheit mit einem guten Gefühl zugreift – schließlich muss das Produkt ja gut sein, sonst hätten Sie nicht diese Garantie ausgelobt. Und wenn doch ein oder zwei von zehn Produkten zurückkommen, dann verwenden Sie diese in der Kabine. In jedem Fall haben Sie mehr erreicht als durch das reine Verteilen von Proben.

Fragt Ihre Kundin konkret nach einer Probe, erwidern Sie:

Sie möchten wahrscheinlich eine Probe, damit Sie sich von der Qualität selbst überzeugen können, nicht wahr?

Da Sie den Gedanken offen aussprechen, den die Kundin mit hoher Wahrscheinlichkeit gerade hat, werden Sie eine positive Antwort bekommen. Erklären Sie dann:

Wissen Sie, wir haben die Erfahrung gemacht, dass eine Probe häufig nur viel Geld kostet, aber nichts bringt, denn die Miniaturen reichen aufgrund der Menge nicht, damit Sie sich ein optimales Bild von der Qualität machen können. Wenn Sie möchten, können Sie gerne das Originalprodukt für nur X Euro bekommen. Und falls es Ihnen nicht gefällt, bringen Sie es einfach binnen vier Wochen zurück. So können Sie das Produkt auf Herz und Nieren prüfen und haben die Sicherheit, keinen Fehlkauf zu tätigen. Was halten Sie von diesem Rundum-Sorglos-Angebot?

Probieren Sie doch einfach diese Idee drei Monate lang aus. Achten Sie darauf, wie sich Ihre Verkaufszahlen entwickeln. Machen Sie sich Notizen, was tatsächlich zurückkommt. Sehr wahrscheinlich werden Sie staunen, was alles möglich ist, wenn man den Kunden ein wenig mehr Sicherheit bietet.