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Mit Videos erfolgreich verkaufen – Interview mit Marion Jörgens

In ihrer Session beim SpaCamp 2019 erörterte Marion Jörgens mit den Teilnehmer*innen die Vorteile von Verkaufsfilmen am POS. Auch wenn man sich einig war, dass diese Videos kein Ersatz für eine/-n Mitarbeiter*in waren, sammelte man gemeinsam doch einige positive Aspekte. So wurde etwa festgehalten, dass Buchungen jederzeit und unabhängig von Rezeptionszeiten für den Gast möglich sind. Außerdem können die Wartezeiten vor oder sogar während Behandlungen für den Gast verkürzt werden. Wir haben mit Marion Jörgens über das optimale „Drehbuch“ für solche Verkaufsvideos und die ideale Platzierung der Tablets gesprochen.

Verkaufsfilme am POS. Foto: Prostock-studio/Adobe Stock.

Verkaufsfilme am POS. Foto: Prostock-studio/Adobe Stock

Wie sollte ein Verkaufsvideo im Idealfall gestaltet werden und welche Punkte sollten inhaltlich enthalten sein?

Man kann sich sehr gut ein Beispiel an den Teleshopping-Sendern nehmen – so einfach diese Verkaufskünstler*innen auch agieren, so erfolgreich sind sie doch. Der Film sollte in einer einfachen Sprache gehalten und die Sachverhalte mit Worten erklärt werden, die für jeden verständlich sind. Die Anwendung, die man anbieten möchte, sollte man unbedingt im Film zeigen, sodass der Gast den Ablauf direkt sehen kann.

Der Film muss dabei weder teuer noch aufwändig gestaltet werden. Wichtig ist vor allem, dass der/die Sprecher*in sehr authentisch ist und mit dem Gast so spricht, als würde dieser vor ihr/ihm stehen. Die Worte und Sätze sollten gut betont werden, sogar eher leicht übertrieben. Das Gleiche gilt für Gestik und Mimik. Auch hier sind die Teleshopping-Filme wieder ein gutes Beispiel.

Gut ist auch, Fragen zu benutzen. Ein Beispiel wäre etwa: „Lieber Gast, haben Sie schon einmal an eine Schönheitsoperation gedacht? Wie wäre es, wenn Sie als Alternative mal unser wunderbares Produkt ausprobieren würden?“ Am Ende des Gespräches sollte eine aktive Aufforderung enthalten sein, die Behandlung zu buchen. Diese könnte etwa so lauten: „Gerne buchen Sie nun diese Anwendungen im Ocean SPA auf Deck12, hier beraten wir Sie natürlich auch nochmal ganz persönlich!“

Die Filme sollten immer schriftliche Untertitel haben, damit man sie auch ohne Ton laufen lassen kann. Außerdem sollten sie eine Dauer von drei bis vier Minuten auf keinen Fall überschreiten.

Als Nachteil solcher Videos habt ihr festgehalten, dass ein möglicher Widerspruch zwischen digitalen Tools und der Suche nach Erholung besteht. Wie könnte man deiner Meinung nach diesen möglichen „Stressfaktor“ verringern?

Das sehe ich gar nicht so dramatisch. Das iPad steht ja dort und der Film läuft in einer Endlosschleife ohne Ton, sodass er im Grunde niemanden stört. Wir liefern immer Kopfhörer dazu. Somit kann der Gast sich den Film auch mit Ton anhören und selbst entscheiden, ob er sich berieseln lassen möchte oder nicht.

Marion Jörgens bei ihrer Session beim SpaCamp 2019. Foto: DH STUDIO Köln, Dirk Holst

Marion Jörgens bei ihrer Session beim SpaCamp 2019. Foto: DH STUDIO Köln, Dirk Holst

Wo sollten die iPads bzw. Tablets, auf denen die Verkaufsvideos gezeigt werden, am besten platziert werden, damit diese auch genügend Aufmerksamkeit erhalten?

Ideal ist es, wenn man zwei oder sogar drei iPads im Spa platzieren kann. Wir liefern die iPads immer mit einer Diebstahlsicherung. Somit kann man sie beruhigt an einen Platz stellen, wo die Gäste warten, bevor sie zu ihrer Behandlung abgeholt werden, zum Beispiel an der Sitzgruppe im Lounge-Bereich. Ein zweites iPad sollte auf jeden Fall an der Theke stehen, wo die Gäste ja auch warten, bis ihre Termine herausgesucht werden etc. Auf der „Mein Schiff“ haben wir sogar noch ein drittes iPad am Nageltisch stehen, auf dem sich der Gast den Film anschauen kann, während ihm die Nägel gemacht werden.

Abschließend lässt sich sagen, dass man mit offenen Augen durch sein Unternehmen gehen soll und schauen, wo der Gast unter Umständen (gelangweilt) warten muss. Hier ist so ein iPad gut aufgehoben. Ich persönlich finde es auch an der Hotelrezeption gut, damit der Gast sofort sieht, was im Spa alles angeboten wird.

Vielen Dank, Marion Jörgens, für deine Session beim SpaCamp 2019 und das Interview zum Thema Verkaufsvideos am POS.