Focus Meeting: Kennzahlen & Verkaufstipps für die Wirtschaftlichkeit im Spa

Die kurze Vorstellungsrunde zeigte die geballte Expert:innen-Runde und welche Vorteile ein Online Meeting mit sich bringt. Quer über den ganzen DACH-Raum verteilt, trafen sich interessierte Insider unkompliziert, zeitsparend und umweltfreundlich zum Erfahrungsaustausch.

Diese Spa-Kennzahlen sollte man kennen!

Im ersten Impuls durften wir den Ausführungen zu den wichtigsten Spa-Kennzahlen von Gesine Ponto, selbstständige Spa-Managerin, CIERE und Manuel Kremer, Finanzen der Travel Charme/Hirmer Hospitality-Gruppe folgen. Anhand eines fiktiven Hotels wurden Spa-Kennzahlen zur eigenen Orientierung erläutert.

Wichtig ist der Spa-Umsatz in Relation zum Hotel-Umsatz. Während 4*-Spa-Hotels hier bei 15-18% liegen, freuen sich 5*-Häuser über 20-22%. Top-Betriebe liegen bei 30%. Diese Zahl gibt auch einen guten Einblick dafür, wie das Spa-Konzept im Hotel verankert ist. Eine der wichtigsten Kennzahlen ist gewiss die Capture Rate 2. Während die Capture Rate 1 nur sagt, wie viele Gäste überhaupt in den Spa- & Wellnessbereich gehen, sagt uns die zweite Zahl, wie viele Gäste zahlungspflichtige Angebote im Spa buchen. Im Durchschnitt sind das 38%. es gibt aber auch Betriebe, wo 2/3 und mehr der Gäste buchen. Einen Blick sollte man auch auf den Umsatz pro Treatment-Gast werfen. Hier liegen wir bei ca. 100-160 EUR, je nach Region, Preisen und Angebot. Hervorzuheben ist hier, dass die Größe des Spas keinen Einfluss auf den Umsatz pro Treatment-Gast hat.

Sehr wertvoll ist die Kennzahl des Umsatzes je Behandlungsmitarbeiter:in im Spa. Der anvisierte Umsatz ein/es Mitarbeiter:in sollte nie unter EUR 6.000 pro Monat liegen, bestenfalls bei 8.000 bis 10.000. Eine Auslastung von 80% ist optimal. Das A und O ist die Vorausplanung, damit alles rund läuft.

Ein großer Kostentreiber sind die Personalkosten. Diese waren vor 10 Jahren noch bei ca. 50% und können heute schon mit 60% oder sogar 65% zu Buche schlagen. Freelancer:innen und Teilzeitkräfte sollten unbedingt in Betracht gezogen werden. Damit kann die Kabinenbelegung erhöht werden. Krankheitsausfälle sind etwas kalkulierbarer, dafür ist aber der administrative Aufwand höher und auch die Kommunikation mit dem Team.

Welche Faktoren beeinflussen die Wirtschaftlichkeit?

Dörthe Schmied, SPA Controllerin im Victoria-Jungfrau Grand Hotel & Spa Interlaken bezog sich zu dieser Frage auf sechs relevante Faktoren. Standortbedingungen, Zeitgeist, Geschäftskonzept, operative Umsetzung, Staffing, Energieversorgung und Buchhaltung.

Diese Faktoren genau zu kennen und das Angebot an die Zielgruppe und den damit verbundenen Lebensstil anzupassen, ist ein wichtiger Baustein für den Erfolg. Welche Gäste kommen ins Spa? Suchen sie Erholung vom stressigen Alltag oder eher Lifestyle? Wo steht mein Haus? In einer eher städtischen oder urbanen Gegend? Ist das Spa Luxus oder für alle da? Welche Preisstrategie fahre ich?

Intensiver diskutiert wurde das Thema Pricing. Hier ist es wichtig, dass man die Zielgruppe auch von der Einkommensseite her kennt und entsprechend die Preisgestaltung steuert. Zum Beispiel mit variablen Preisen am Wochenende. Die Gruppe war sich nicht ganz einig, wie man unterschiedliche Preise argumentiert. Hier muss jeder Betrieb selbst entscheiden, was dem Gast zugemutet werden kann und ob ein strenges Yield Management der richtige Weg ist. Einig waren sich aber alle, dass man stolz auf das Spa-Angebot sein darf und auch muss. Stichwort – „Preisstolz“.

Dörthe Schmied betonte immer wieder auch die Wichtigkeit des Fine-Tunings. Wenn es um Wirtschaftlichkeit geht, darf man nicht nur die halbe Strecke gehen. Das heißt lückenloses Reservieren, vorrauschauende Planung, gut geschulte Mitarbeiter:innen, Qualitätsversprechen einhalten, Kennzahlen kennen und entsprechende Stellschrauben drehen, wo es sein muss. Tag für Tag. Aber auch ausgabenseitig kann gelenkt werden. Kostenexplosionen können mit entsprechenden Maßnahmen verhindert werden. Mit variablen Öffnungszeiten zum Beispiel oder energieschonenden Investitionen wie eine Wärmepumpe oder Austausch alter Heizungsanlagen. Hier muss langfristig gedacht werden.

Tipps für Nachhaltigkeit im Spa gibt es für Interessierte in vielen unserer anderen Blogbeiträge wie zum Beispiel im Interview mit Nele Winkler, vom Hotel HAFFHUS.

Mit Freude leichter im Spa verkaufen

Nach einer kurzen Pause durften wir von Oliver Schumacher, Verkaufstrainer und Buchautor einige Tipps und Tricks für mehr Freude und Leichtigkeit beim Verkauf erfahren. Meistens haben die Mitarbeiter:innen mehr Angst vor dem Preis als der Kunde. So stellen sie diesen oft ans Ende der Behandlung oder des Gespräches. Das führt dazu, dass von dem ganzen Schönen und Angenehmen, das vorher stattfand, nur noch der Preis im Raum steht. Der Fachmann rät, den Preis gleich ohne Scham in das Gespräch einzubauen, idealerweise zu Beginn, damit aufbauend der positive Mehrwert dargestellt werden kann. Hier kommt wieder das Wort „Preisstolz“ zum Tragen.

Seien wir stolz auf unser Angebot und überlegen wir uns 5 Gründe, warum der Gast die Behandlung buchen soll. Diese Argumente können dann je nach Situation eingebaut werden. Wichtig ist, so ist Oliver Schumacher sicher, dass wir den Wunsch oder Leidensdruck des Gastes erkennen und nicht ihm/ihr noch ein schlechtes Gefühl mitgeben, nur weil wir z.B. unseren Fokus auf die Krähenfüße legen. Idealerweise sagt uns der Gast, was er nicht so toll findet. Zum Abschluss gab uns der Experte für Verkauf noch mit:

„Gebt jedem Gast die Möglichkeit NEIN zu sagen, eventuell sagt er JA“.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer und Buchautor

Erfahrungsaustausch

Im abschließenden Erfahrungsaustausch wurde intensiv diskutiert. Grundsätzlich sind sich alle einig, dass das Spa-Angebot eine hochqualifizierte Leistung am Gast ist, die entsprechend honoriert werden muss. Beim Yield Management waren sich nicht alle einig, ob das auch bei Spa-Treatments gut angenommen werden würde, auch wenn das bei den Zimmern mittlerweile Standard ist.

Klar war für die Exper:innen-Runde, dass hohe Qualität entscheidend ist es ohne ein klares Spa-Konzept nicht funktioniert. Dabei sollte man sich Fragen stellen, wie „Passt mein Angebot zu meinem Markt? Arbeiten wir mit Liebe am Detail? Kennen wir unsere Zahlen?“ Diese Fragen sollten alle mit Ja beantwortet werden können.

Wir danken nochmal allen vier Impulsgeber:innen, dass sie ihr Wissen mit uns geteilt haben. Danke auch an alle Teilnehmenden für den aktiven Austausch. Wir freuen uns, wenn es euch gefallen hat und ihr Erkenntnisse für euer tägliches Tun mitnehmen konntet.