Mit Freude leichter im Spa verkaufen

Lieber Oliver, wir freuen uns sehr, dass du uns beim SpaCamp Focus Meeting im Februar einige Tipps geben wirst, um den Verkauf im Spa anzukurbeln. Hast du vielleicht schon jetzt den ein oder anderen Tipp, den man einfach und schnell umsetzen kann?

Gerne.

• Gehe davon aus, dass Deine Kunden in der „Konsumentenhaltung“ sind. Das bedeutet, sie werden in der Regel nicht von sich aus fragen, was Du ihnen empfehlen kannst oder womit Du arbeitest. Kunden gehen fast immer davon aus, dass Du, wenn Du davon überzeugt bist, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung bräuchten, von Dir aus das Gespräch suchst und entsprechend über Deine Lösungen sprichst.

• Denke nicht „Oh, jetzt muss ich was verkaufen!“, sondern gehe mit der Haltung „Prima, ich habe hier etwas, was meiner Kundin helfen kann, noch glücklicher zu werden. Das werde ich einfach mal wohlwollend ansprechen“ in das Gespräch.

• Sieh Verkaufen als Service. Schließlich wirst Du ja nur das Deinen Gästen anbieten, wovon Du wirklich überzeugt bist, dass Dein Gegenüber das wirklich braucht. Andernfalls würdest Du es ja auch nicht anbieten. Somit tust Du Deinen Kunden etwas Gutes.

Immer wieder hört man die Aussage, ich kann nicht verkaufen oder ich möchte dem Gast nichts aufschwatzen. Kann jeder verkaufen lernen und wie kann verkaufen leichter fallen?

Wer verkaufen mit „aufschwatzen“ oder „Kunden das Geld aus der Tasche ziehen“ gleichsetzt, hat natürlich ein Problem. Denn wer möchte schon lästig sein? Doch wer vom tiefen Herzen nur die Produkte und Dienstleistungen empfiehlt, die nach seiner eigenen Überzeugung wirklich ideal für den Gast sind, wird mit dieser Haltung viel leichter Kunden von seinem Angebot überzeugen.

Ja, verkaufen kann man lernen. Eigentlich muss man sich nur ein paar gute Einstiegssätze überlegen, sich fragen, wie man sein Angebot kurz und knackig präsentiert – und wie man mit eventuellen Widerständen achtsam umgeht. Und wenn man sich dann noch traut, konkret nach dem Auftrag zu fragen, wird man unvermeidbar mehr verkaufen – und das zur Freude seiner Gäste.

Wann ist der ideale Zeitpunkt für ein Verkaufs- oder Beratungsgespräch – direkt nach der Behandlung?

Es kommt ein bisschen drauf an. Sobald der Gast Interesse signalisiert, sollten Empfehlungen ausgesprochen werden. Im Zweifelsfall könnte man auch fragen: „Ich habe eine Idee, wie Sie mit Ihrer Haut noch besser zurechtkommen. Darf ich Ihnen jetzt dazu mal etwas zeigen, oder nachher?“

Du sagst, dass dir Verkaufen auf Augenhöhe sehr wichtig ist. Was sind für dich gute Wege und von welchen „Tricks“ würdest du die Finger lassen?

Die Gäste müssen spüren, dass die Kosmetikerin das, was sie tut und sagt, aus tiefer Überzeugung macht und sagt. Menschen haben hier sehr feine Sensoren und spüren oft, wenn sie für den Anbieter nur „Mittel zum Zweck“ sind. Auch sollte jede Art von Druck vermieden werden – oder gar dumme Sprüche wie „Überraschen Sie doch mal Ihren Partner zuhause mit einer guten Entscheidung und nehmen die Produkte mit“. Wesentliche Basis, um glaubhaft verkaufen zu können, ist letztlich die Fähigkeit, Gespräche mit Kunden wie unter Freunden zu führen – und nicht „aufgesetzt“ mit Verkaufsfloskeln.

Wenn man selbst von einem Produkt oder eine Anwendung überzeugt ist, kann man diese auch viel besser verkaufen. Welche Rolle spielt das richtige Sortiment? Wann kommt für dich der Punkt, einen genauen Blick auf das Spa-Menü und die Marken zu werfen, um hier Anpassungen vorzunehmen?

Wir haben alle unsere Lieblingsprodukte. Und gerade diese können wir am besten verkaufen, denn hinter diesen stehen wir. Beim Sortiment sollte man sich aber auch mal die „Staubfänger“ ansehen: Welche Produkte laufen nicht? Hier ist aus meiner Sicht ein Gespräch mit dem Lieferanten fällig, um zu erfahren, was das Besondere für diese sind. Denn letztlich sind diese Produkte die, die wir uns selbst noch nicht genug verkauft haben – und darum nicht beherzt anbieten können. Wer einen neuen Lieferanten sucht, sollte ihm die Frage „Was unternimmst Du konkret, um mich erfolgreicher zu machen?“ stellen.

Du hast auch schon einige Fachbücher zum Thema Verkauf geschrieben und einen sehr erfolgreichen YouTube-Account. Was gefällt dir persönlich so am Verkaufen, dass du dem Thema so leidenschaftlich dein Leben widmest?

Für mich ist Verkaufen Persönlichkeitsentwicklung pur. Denn man lernt nicht nur sich dadurch besser kennen, sondern auch andere Menschen. Schließlich geht es immer darum, andere Personen wertschätzend zu überzeugen. Und wenn man selbst Produkte und Dienstleistungen hat, in dem man wirklich eine Bereicherung für seine Zielgruppe sieht, dann macht es unheimlich viel Spaß, sich für diese Sache einzusetzen.

Vielen Dank, Oliver Schumacher. Wir freuen uns schon auf das Focus Meeting „Wirtschaftlichkeit im Spa“ am 27.2.2023. Hier geht’s direkt zu Olivers YouTube Kanal!